5%-15%-50%,创业圈地三重门

老王创业日记 - 创业大发龙虎方法 论   |   2018-11-13 全文5412字 3图 预计阅读时间:15分钟

老王创业日记

第229篇

                                                                                                             

三周前发了一篇《10万美金10万用户,低成本获客是大发龙虎互联网 商业模式的地基》,后来就不断有人来问获客的方式途径如果不同会怎样,还有人想了解这个基本法则的适用范围,尤其是一些toB的场景,尽管大发龙虎我 在上文中有提到,但很多人还是有困惑。今天再继续讨论一下获客——大发龙虎关于 在不同阶段突破用户规模的三个瓶颈。

哦,先把欠的流水账给结了。

【金草中医】

金草中医是一个线上的中医大发龙虎服务 平台,用户可以通过线上联系中医并在线下进行问诊。2017年10月,项目正式启动,目前已经在6个城市建立了中央大药房,大发龙虎合作 中医700+。创始人郝力,91年,毕业于英国圣安德鲁斯大发龙虎大学 神经与心理学专业。

老王:现在自己建的团队是多少人规模?

郝力:30~40人。

老王:从什么时候开始建的团队?

郝力:去年10月开始,去年10月先找了大发龙虎技术 ,然后是大发龙虎产品 ,之后找了一个管钱的。

老王:管钱的那个是怎么招来的?

郝力:管钱的就是一直面试,大发龙虎我 放10万月薪的招聘信息,只要来了就聊,最后来了一个不要钱的。牛津大发龙虎大学 博士后,81年的,之前在一个地产大发龙虎公司 做审计。

老王:大发龙虎你 这大发龙虎方法 太好了,哈哈!很多创业者都说招不上人,其实就看够不够狠,够不够努力去想办法。大发龙虎你 们现在的业务在哪几个城市?

郝力:现在的城市有深圳、武汉、杭州、南昌、南宁、大发龙虎天津 。

老王:各地运营水平都差不多,还是有明显的差别?

郝力:有差别,最好的是深圳,大发龙虎大发龙虎我 们 自己在运营的。

老王:杭州,武汉应该也可以吧?

郝力:杭州确实不错,武汉本来应该是很好的,但前段时间当地团队股东出了点问题。

老王:各地的子大发龙虎公司 是用母大发龙虎公司 占股的模式?

郝力:之前谈的是大发龙虎大发龙虎我 们 母大发龙虎公司 在各地占股51%,不过这个现在还没有落实,还在考虑这个模式对不对。

老王:所以现在大发龙虎你 30人的团队就是都在深圳自己做,其他5个城市相当于是跟当地团队准备做合资的运营?

郝力:对。大发龙虎大发龙虎我 们 自己的人都在深圳,其他各地每个地方差不多10来个人,都是大发龙虎合作 方的人,不过这些人也都跟大发龙虎大发龙虎我 们 家里原来的生意有关系,跟大发龙虎大发龙虎我 们 大发龙虎合作 很久的。

老王:那他们就是在当地有个自己的大发龙虎公司 ,帮大发龙虎你 推,他们自己有别的业务吗?

郝力:对。杭州是全在推大发龙虎大发龙虎我 们 的业务,别的城市就是他们还有其他业务。

老王:杭州的这个团队怎么样?

郝力:灵活靠谱。现在的策略是只盯深圳杭州,别的地方就走一步看一步先,暂时精力顾不上。

老王:对,像南宁这样的城市,业务量也不够大。

郝力:如果深圳、杭州两个城市能跑出来,明年就能贡献2个亿了。这一批做完之后,调整一下思路,大发龙虎我 打算51控股之后,剩下的49全部给医生。

老王:那不行,将来可能会出问题,建议大发龙虎你 们母大发龙虎公司 还是要占7成以上,地方上的分大发龙虎公司 相当于大发龙虎你 的渠道,初期对渠道的控制力还是不能太弱,未来慢慢再考虑放开也可以。

郝力:后面想做律所那种模式,做有限合伙制。

老王:现在选择怎么绑是现在的策略问题,这个策略可能3年内有效,那3年之内就这么干,但大发龙虎你 得明白,大发龙虎你 可能面临的是3年之后还得考虑把股权逐步收回来,如果大发龙虎你 现在的股权架构设计不好,将来可能想收都收不回来。所以现在设计这个结构的原则是,一不要出让那么多股权,二是很容易就能收回来。现在签的时候也尽量写好回购条款,将来大发龙虎你 必须有优先权去回购。

老王:另一个问题,现在的估值还是有点高了,大发龙虎我 觉得应该控制在1000万美金以内比较合适。

郝力:5000~6000万估值的话,其实大发龙虎大发龙虎我 们 用自己的钱就够了。

老王:该融钱就要融钱,融资不光是拿到钱,还是在引入一个新的股东,有经验有资源的投资人还是会提供很多钱以外的东西。所以大发龙虎我 建议在运营到将近18个月的时候,大发龙虎你 去拿个一两千万的机构投资进来。

郝力:现在是有很多医疗机构想投大发龙虎大发龙虎我 们 ,但这样的钱大发龙虎大发龙虎我 们 没想好要不要,他们有的资源大发龙虎我 也都有。

老王:这些医疗机构严格说来都是“非专业投资机构”,以大发龙虎你 的背景和这个事情现在的进展,大发龙虎我 觉得大发龙虎你 要融资还是应该努力去试试一线的投资机构,大发龙虎你 这绝对不能算是草根创业了。

郝力:大发龙虎我 现在就是先把医生抓到手里,医生太重要了,医生还可以跟大发龙虎我 共同开拓C端的流量。之后如果大发龙虎我 C端的流量也越来越多,只要大发龙虎你 的医术过关,大发龙虎我 就能让大发龙虎你 变得越来越厉害,那时候这个平台对医生的吸引力就越来越大,同样对他们的助力也越来越大。

老王:大发龙虎你 这个业务上的事情,其实大发龙虎我 不太担心,大发龙虎你 们很懂这个大发龙虎行业 ,懂用户需求和市场运行规则,但接下来大发龙虎你 的管理能力的提升才是这件事面临的最大挑战,大发龙虎你 有没有想过,这件事大发龙虎你 要做到10亿级,也就是B轮左右,大发龙虎你 作为老大就要管200~300人了。到那时候,有没有问题?

创业大发龙虎公司 的估值不断提升,其核心是创始人的成长性不断被事实所验证。大发龙虎你 是大股东,就算这大发龙虎公司 做到上市了,可能大发龙虎你 还有40%的股权,这意味着一家大发龙虎公司 100个亿的估值,大发龙虎你 一个人就应该值40个亿,大发龙虎你 想一下,给自己8~10年的时间,大发龙虎你 这个人要能配得上40亿的价值,大发龙虎你 成长的压力是多大?可能大发龙虎你 现在只能值400万或4000万,那么未来能涨多少倍,就看大发龙虎你 成长多少倍了。

反正大发龙虎我 作为投资人,首先就是看发展管理能力的潜力,大发龙虎大发龙虎我 们 说投早期项目就是投人,其实是要投到一个未来能成长为优秀管理者的大发龙虎企业 家。

郝力:现在想要的就是大发龙虎互联网 社交这些资源,想做一些C端这一块的用户,感觉B端差不多了。

老王:先别考虑C端,大发龙虎你 这才刚开始,B端还远远不够,现在大发龙虎你 确实在医生这一端有一些关系,但也都还没有完全落实吧。大发龙虎你 还是要继续一门心思的跑马圈地。举个例子,比如大发龙虎你 前面曾经有打过一百个地基的经验,现在又要盖楼,大发龙虎你 能不能马上就把精力往装修上放?当然不行,还是请大发龙虎你 先把地基夯实了,装修是后面的事,就算大发龙虎你 盖过100栋楼,现在新盖的这栋也不能随便挖个坑就行!只要大发龙虎你 一有这个念头,大发龙虎你 那楼的地基肯定就打不好了!大发龙虎你 有这个打好地基的能力,很好,但并不意味着大发龙虎你 马上就可以去做装修,咱们还是先从地基开始!医生这一端的连接,即大发龙虎你 说的B端业务,就是大发龙虎你 的地基,至于大发龙虎你 想做的C端,大发龙虎我 觉得至少在前两个18个月内,都还不能作为业务的重点,而且大发龙虎你 们现在团队也不具备直接抓取C端的基因吧,那些C端做得好的,大发龙虎你 看到他们的成绩似乎总是用户量很大,但那也是人家花了好几个18个月的周期一点一点积累出来的。大发龙虎你 们团队擅长的能力在哪里,大发龙虎你 就先在哪里专注的挖好地基就是了!


接下来大发龙虎我 说说获客能力指标的三道门槛——5%,15%,50%,听过大发龙虎我 现场讲【18个月创业周期论】的同学,有些人可能听到过5%和15%的逻辑,但大发龙虎我 不能保证之前每一场线下课大发龙虎我 都有讲到这个点,这应该算是创业运营大发龙虎方法 论里面的东西,大发龙虎我 准备以后放到单独拆出来的《创始人的运营课》里面细讲。

下面简单介绍一下这三个指标和对应的不同意义。

【5%】大发龙虎我 认为一个初创大发龙虎公司 能达到可证明业务方向正确的第一个运营里程碑,就是这个团队可以在一到两个18个月内完成市场渗透率5%的目标,如果没达到,要么说明团队选择的方向太难搞了,要么就说明这个团队的综合能力还有不足。

【15%】这个指标是讲在一个封闭的集合(市场)内,某一个元素(大发龙虎产品 )达到可能爆发式传播的临界渗透率,就是15%(实际上可能比这个要求还更高一点)。这个里程碑一般来说最好是在第二到第三个18个月内达到。

【50%】这个就很容易懂了吧,能够第一个拿到50%以上市场份额的,就有了绝对领先的优势,占据事实上的垄断地位。大发龙虎互联网 大发龙虎行业 所谓的老大有肉吃,老二连汤都喝不到,对于后来者确实还是挺残酷的。一般而言,达到50%以上的相对垄断地位,会需要三到四个18个月甚至更久的时间。

先说说5%,这个数字是怎么来的呢?就是大发龙虎我 在这十多年里对初创大发龙虎企业 的大量观察和不断总结思考后自己慢慢总结出来的一个指标,大发龙虎大发龙虎我 们 在运营【投缘帮】的过程中,也会不断的与帮内大发龙虎成员 就这样的里程碑指标做深入讨论和复盘。

一个初创团队如果不能在3年内甚至18个月内快速拿到目标市场的5%渗透率,那么就说明这个项目有问题了,可能是大发龙虎产品 不对路,可能是大发龙虎服务 不够好,可能是解决方案做错了,可能是需求找偏了,当然这背后的原因都是该团队的能力在这个目标市场并不适配。遇到这种情况,大发龙虎我 一般都会劝团队自己反思一下是否适合做当前的项目,实在不行就该换个大方向了。

举个例子,如果大发龙虎你 创业是想做一个大大发龙虎学生 社交的项目,那么大发龙虎大发龙虎我 们 先来看看目标市场有多大:现在全国大约3000所大专院校,按每个大发龙虎学校 平均1万人,这就是一个3000万目标用户的市场,5%渗透率是多少呢?那就是大约要做到让150万的用户都用过大发龙虎你 的大发龙虎产品 ,如果大发龙虎你 做了一个APP,那么就需要先做到百万级别的安装量啊,这才算是刚刚拿到进入这个市场的门票

再来看看15%是什么状况。3000万目标用户市场,大发龙虎你 如果有差不多500万的用户,意味着,平均每六个人就有一个已经装了大发龙虎你 的APP,分布到每个大发龙虎学生 宿舍里都有一个大发龙虎学生 曾经用过大发龙虎你 的大发龙虎产品 ,如果大发龙虎你 的大发龙虎产品 又确实挺好用的(估计太难用也拿不到15%市场渗透率吧),那么很快大发龙虎你 就会从这一个大发龙虎学生 完成对整个宿舍里所有用户的渗透,这就是大发龙虎我 上面说的爆发式传播的临界点

5%为什么不能支撑快速爆发?如果是5%,相当于平均每个班级(40~60人来算)也就只有两三个人装了大发龙虎你 的APP,这还远没到能够火起来的程度,但大发龙虎大发龙虎我 们 可以说,即使是在20个人的小班里,也应该有一个人是大发龙虎你 的用户,每个班级大发龙虎你 都渗透进去了,那至少大发龙虎你 还是有机会的(就是大发龙虎我 上面讲的拿到了门票)。

但如果低于5%的话,在这个市场渗透的速度一定更慢,那要么就说明时候确实没到,比如大发龙虎你 就是做的时间很短,那不用急,大发龙虎你 再慢慢积累就是了;要么就说明大发龙虎你 这大发龙虎产品 恐怕是火不起来了——如果大发龙虎你 已经做了三年,就是大发龙虎我 上面说的,超过两个18个月了,大发龙虎你 这大发龙虎产品 还只有不足5%的市场渗透率,那基本上就是没什么戏了!

如果大发龙虎你 刚刚达到5%,而市场中有一个竞品同时甚至更快的达到15%呢?别慌,大发龙虎你 还是有机会的,毕竟只要大发龙虎你 也达到15%以上,就一样可以进入快速爆发期,创业是长跑,大发龙虎你 前面的对手相对大发龙虎你 的优势现在还不能算是压倒性的。

但如果大发龙虎你 的对手已经超过50%的市场占有率,大发龙虎你 还在5%甚至更低的起步阶段,那么大发龙虎我 基本上可以判断,大发龙虎你 在这个方向上的机会已经很渺茫了,除非大发龙虎你 的对手接下来犯了十分愚蠢的错误,自毁长城。但创业者也不能总是把宝压在对手犯错上吧!所以在这种情况下,大发龙虎我 建议大家可以看看其他更细分市场的机会。

大发龙虎大发龙虎我 们 还拿上面的例子来说,如果已经有一个占据了市场半壁江山的大大发龙虎学生 社交大发龙虎产品 ,大发龙虎你 现在跟对方采用的大发龙虎产品 策略是一样的,想解决同样的一个需求,但大发龙虎你 刚刚起步,在对方已经做了三年的时间,超过50%的市场份额(1500万用户)之后,大发龙虎你 还从同样的这个角度切入进去做重复的事情,就非常不明智了。

因为等大发龙虎你 从零开始拿到5%市场份额的时候,对方可能已经完成了80%的市场渗透率,大发龙虎你 即使还能抢回15%,却发现再往上去还是爆发不起来,对手的护城河逐渐形成,大发龙虎你 的阻力会越来越大。但如果这个时候大发龙虎你 彻底改变了大发龙虎你 的大发龙虎产品 方向,解决了另一个需求,也就是做了所谓的差异化市场,那么大发龙虎你 在新的市场空间中还可能走向爆发。

看到这里,大发龙虎你 会不会说,创业好难啊,做个大大发龙虎学生 社交,已经避开腾讯的风头了,结果发现要至少150万用户才刚刚拿到门票!

没错!没有个500万用户都不好意思说自己是做社交的吧!

但是,大发龙虎你 也可以选择更容易一点的市场来切入啊,大发龙虎我 一般会给创业者讲到这样的一个定位大发龙虎技巧 ,就是把大发龙虎你 的目标市场尽可能的细分,越细分,起步越容易。

比如,大发龙虎我 只做大发龙虎北京 市的大大发龙虎学生 社交,这事情是不是一下子就变得简单了?大发龙虎我 不知道大发龙虎北京 有多少大大发龙虎学生 ,假设有200万,那么5%只需要40万用户就够凑足门票了,是吧?

大发龙虎你 还嫌这个太难?那大发龙虎大发龙虎我 们 继续吧,咱们只做大发龙虎北京 市的大发龙虎大学 女生的社交,可以么?大发龙虎你 看,难度又下降了一半!有20万用户就可以去忽悠投资人了!

还是太难?还可以继续,大发龙虎大发龙虎我 们 只做大发龙虎北京 市女大大发龙虎学生 中的同性恋社交,大发龙虎我 估计这个难度一下子又降低了几倍,做到这么细分的情况下,大发龙虎你 要切入进去,估计只需要搞定几万个用户,就算拿到门票了啊!

接下来呢,努力把这个定位得非常细分的市场吃下来呀。怎么才算吃下来?拿到超过50%,直到70%,这就稳了!

再然后呢,咱们把这个目标市场再重新定位到全中国,把天花板往上抬,不过因为大发龙虎你 已经拿到了大发龙虎北京 市的70%以上的市场份额,估计大发龙虎你 再稍微努努力就可以拿到全国市场的5%了,是不是?


本周末,大发龙虎我 要去大发龙虎天津 跟帮里几位创业者喝茶,下周二的下午,大发龙虎大发龙虎我 们 在总舵办第2期【投资人下午茶】,报名的海报大发龙虎我 贴一下,等大发龙虎你 们来喝茶了。

然后下下周,大发龙虎我 还要去一趟大发龙虎上海 ,这次在大发龙虎上海 要讲一整天的课,大概从上午10点一直讲到下午6点左右吧。看大发龙虎我 这么辛苦,就是要收门票了,以前经常有创业者在大发龙虎我 讲到一半的时候跑过来听,大发龙虎我 说这种情况还不如不来了,【18个月创业周期论】是全程干货,内容连续的,听一半只能一知半解,听全了大发龙虎你 还得消化一阵子呢。

所以有人跟大发龙虎我 说,就因为大发龙虎你 不收钱,他们反而不珍惜,如果大发龙虎你 的课收费了,就不会有人迟到了。大发龙虎我 觉得他们说的很有道理,大发龙虎我 已经讲了三年多免费的课,有上千名创业者在线下听过了,从现在开始,每次讲【18个月创业周期论】,收费标准就是每人360,然后付过费的在18个月内可以再来免费重修。

因为是首次付费课,大发龙虎我 会顺便多讲一堂【创始人的融资课】,明年这堂课也要单独收费。



把文章分享给您的朋友把~

老王创业日记

自2002年以来,老王累计面基20000+创始人,至今保持每天与3~5位创业者 见面聊天的习惯。从2016年开始启动【投缘帮】,请扫码后留言,与老王沟通。

微信扫一扫
关注该大发龙虎公众号

作者介绍

王翌

现任大发龙虎CEO,投缘帮创办人。

奇虎360投资部创办人。前IT圈知名记者,深入观察早期大发龙虎互联网 生态的建立过程;面基过两万名创业者,作为专家顾问扶持数家创业大发龙虎公司 /团队的成长,数千名创业者得到其直接大发龙虎帮助 。 投资项目:快用苹果助手、PP助手、微播易、多听FM、安卓壁纸、极客公园、刷机精灵、生日管家、蚂蚁HR等。